판매방식을 팔라

지식산업센터뉴스 편집장 서신석 칼럼(중)

입력시간 : 2019-08-13 13:56:09 , 최종수정 : 2019-12-01 10:53:06, 이호진 기자

지식산업센터뉴스 편집장 서신석 칼럼 (하편)

 



판매방식을 팔라

혹시 당신은 청산유수 처럼 상품설명을 잘하면 상품이

잘팔릴것이라고 생각하는가?

 

그렇다면 미안한 말이지만 당신은 이류영업사원이다

 

물론 업계의  프로를 표방한다면 주력상품을 정확하게 설명하는 것도 중요하다.

 

하지만 어디까지나 영업사원으로서 해야할 최소한의 업무'이지 결코 큰무기가 될수없다.

 

다시말해서 걸어디니는 취급설명서'라고 불릴만큼 상품에 대해 완벽하게 꾀고 있다고 해서 오래도록 잘나가는 영업사원이 될수는 없다.

 

 부디 착각하지 않길 바란다. 당신은 상품을 파는것이아니다판매방식'을 파는것이다.

 

즉 고객에게 물건을 파는 일련의 세일즈 프로세스인 1번놀람- 2번깨달음- 3번흥미- 4번이해- 5번납득- 6번감격- 7번감사- 를 한단계라도 생략하지 말고 천천히 하나씩 착실하게 밟아나가야한다.

 

고객은 당신의 말에 1번어? 하고 놀라고 2번아! 하고 깨닫고 3번오~하며 흥미를 보이기 시작한다.

 

그리고 4번아~하고 무릎을 치고 5번 그렇구나! 하고 납득하고 6번 대단해! 라며 눈물을 흘리고 7번 고맙다 라며 악수를 청할것이다.

 

이렇게 고객의 욕구환기 세일즈 프로세스의 7단계' 를 정확하게 밟아나가는 판매방식'을 팔기 때문에 성공률이 높고 단골 고객이 많고 소개로 찾아오는 고객이 늘어나는것이다.

 

대뜸 상품부터 팔려는' 허술한 방식으로는 평생 판매원' 강매 심부름꾼 등의 저질 꼬리표만 따라다닐뿐이다. 스스로 자신의 일에 긍지를 가져야한다.

 

상품이 아니라 판매방식'을 팔면 이런영업사원은 한번도 만나본적없다' ‘그런내용이라면 친한친구에게도 소개하고싶다'등의 분수에 넘치는 칭찬을 들을수 있다.

 

그것도 매번 말이다.

 

그러니 조바심을 내거나 초조해하지 말자. 상품은 팔아 넠기는 것이 아니다.

 

갖고 싶어서 , 갖고싶어서 안달이 난 상대방에게 슬쩍 알려주는것'만으로도 OK.

지식산업센터뉴스/수석기자 이호진(tedi71@hanmail.net)


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